قیمت خدمات سالن را چطور تعیین کنیم که هم مشتری بماند هم سود
قیمتی که از روی دست سالن بغلی نوشته شده، نه هزینه‌های شما را می‌شناسد نه مشتری‌تان را. با یک حساب ساده، کف قیمت هر خدمت را پیدا کنید و بعد تصمیم بگیرید چقدر بالاتر بایستید.
در بیشتر سالن‌ها، فهرست قیمت این‌طور نوشته می‌شود: نگاهی به صفحه‌ی چند سالن همان محله، کمی پایین‌تر یا کمی بالاتر، و تمام. مشکل این روش این است که سالن بغلی هزینه‌های شما را ندارد. اجاره‌اش فرق می‌کند، برند رنگش فرق می‌کند و شاید خودش هم نمی‌داند با این قیمت سود می‌کند یا نه.
در اقتصادی که قیمت مواد هر چند ماه یک بار بالا می‌رود، قیمت‌گذاری از روی حدس یعنی خیلی وقت‌ها بی‌آنکه بدانید، بخشی از خدمت را از جیب خودتان می‌دهید. این مقاله یک روش ساده‌ی سه‌مرحله‌ای پیشنهاد می‌کند: اول کف قیمت را حساب کنید، بعد جای‌تان را در بازار پیدا کنید، و در آخر قیمت را طوری بنویسید که مشتری بفهمد.
مرحله‌ی اول: هزینه‌ی واقعی هر خدمت
هر خدمت سه جور هزینه دارد:
- هزینه‌ی مواد: رنگ، اکسیدان، کراتین، ماسک، دستکش و هر چیزی که در همان خدمت مصرف می‌شود.
- هزینه‌ی زمان صندلی: سهم آن خدمت از اجاره، قبوض، شارژ، حقوق پذیرش و هر هزینه‌ی ثابت دیگر.
- سهم آرایشگر: درصد یا دستمزدی که به کسی که خدمت را انجام می‌دهد می‌رسد.
مواد و سهم آرایشگر را معمولاً می‌دانیم. چیزی که اغلب فراموش می‌شود، هزینه‌ی زمان صندلی است.
هزینه‌ی هر ساعت صندلی را حساب کنید
فرض کنید هزینه‌های ثابت ماهانه‌ی یک سالن سه‌صندلی این‌ها باشد:
| هزینه | مبلغ ماهانه |
|---|---|
| اجاره | ۳۰٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان |
| قبوض و شارژ | ۶٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان |
| حقوق پذیرش | ۱۲٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان |
| جمع | ۴۸٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان |
سالن ماهی ۲۶ روز و روزی ۱۰ ساعت باز است؛ با سه صندلی می‌شود ۷۸۰ ساعت صندلی. ولی همه‌ی این ساعت‌ها فروش نمی‌رود. اگر به‌طور میانگین شصت درصد ساعت‌ها پر باشد، ساعت‌های فروخته‌شده ۴۶۸ ساعت است.
نکته‌ی مهم همین‌جاست: هزینه‌های ثابت را بر ساعت‌های فروخته‌شده تقسیم کنید، نه بر ساعت‌های باز بودن. ساعت‌های خالی هم اجاره دارند و آن اجاره را ساعت‌های پر می‌پردازند. در این مثال، هر ساعتی که فروخته می‌شود باید حدود ۱۰۳ هزار تومان از هزینه‌های ثابت را بپوشاند.
یک مثال: رنگ و لایت دوونیم‌ساعته
- زمان صندلی: ۲٫۵ ساعت × ۱۰۳ هزار = حدود ۲۵۷ هزار تومان
- مواد: ۴۵۰ هزار تومان
- جمع هزینه پیش از سهم آرایشگر: حدود ۷۰۷ هزار تومان
اگر سهم آرایشگر چهل درصد قیمت خدمت باشد و بخواهید بیست درصد هم سود بماند، شصت درصد قیمت به این دو می‌رسد و فقط چهل درصد برای پوشاندن هزینه‌ها می‌ماند. پس:
قیمت = ۷۰۷ هزار ÷ ۰٫۴ = حدود ۱٬۷۷۰٬۰۰۰ تومان، که می‌شود آن را ۱٬۸۰۰٬۰۰۰ تومان نوشت.
این عدد کف قیمت است؛ پایین‌تر از آن، یا سهم آرایشگر را کم کرده‌اید یا سود خودتان را. ممکن است قیمت بازار بالاتر باشد و بتوانید بالاتر بایستید، ولی دست‌کم می‌دانید کجا خط قرمز است.
مرحله‌ی دوم: جای‌تان را در بازار پیدا کنید
حالا وقت نگاه کردن به سالن‌های دیگر است، ولی نه برای کپی کردن. سؤال این است که مشتری شما را با چه کسانی مقایسه می‌کند و چرا باید شما را انتخاب کند.
قیمت بالاتر وقتی منطقی است که مشتری دلیلش را ببیند:
- آرایشگر باتجربه‌تر و نمونه‌کار بهتر
- مواد با برند شناخته‌شده
- فضای تمیزتر، انتظار کوتاه‌تر و رفتار حرفه‌ای‌تر
- مشاوره‌ی پیش از خدمت و راهنمایی برای مراقبت بعد از آن
اگر هیچ‌کدام از این‌ها را ندارید، قیمت بالاتر فقط مشتری را می‌فرستد سالن بغلی. اگر دارید، قیمت پایین یعنی کار خوب‌تان را ارزان فروخته‌اید.
برای آرایشگرها سطح تعریف کنید
یک روش رایج و منصفانه، قیمت‌گذاری بر اساس سطح آرایشگر است. مثلاً کوتاهی مو با آرایشگر تازه‌کار یک قیمت دارد و با آرایشگر ارشد قیمتی بالاتر. مشتری‌ای که بودجه‌ی کمتری دارد هنوز می‌تواند به سالن شما بیاید و مشتری‌ای که تجربه می‌خواهد، می‌داند بابت چه پول می‌دهد. آرایشگر تازه‌کار هم مسیری برای رشد می‌بیند.
مرحله‌ی سوم: قیمت را طوری بنویسید که مشتری بفهمد
بدترین لحظه برای مشتری، تعجب سر صندوق است. اگر قیمت یک خدمت به بلندی مو یا مقدار رنگ بستگی دارد، این را از قبل بگویید.
- به جای «رنگ: تماس بگیرید» بنویسید «رنگ کامل: از ۱٬۸۰۰٬۰۰۰ تومان، برای موی بلندتر از شانه بیشتر».
- مدت هر خدمت را کنار قیمتش بنویسید. مشتری‌ای که می‌داند کراتین سه ساعت طول می‌کشد، برنامه‌اش را می‌چیند و غر نمی‌زند.
- اگر مشاوره لازم است، بگویید مشاوره چقدر طول می‌کشد و آیا هزینه دارد یا نه.
قیمت شفاف، سؤال‌های تکراری دایرکت را هم کم می‌کند. «قیمت؟» پرتکرارترین پیام صفحه‌ی بیشتر سالن‌هاست و هر جواب دیر به آن، یک مشتری است که جای دیگری نوبت گرفته.
قیمت را کی و چطور بالا ببریم؟
در شرایط تورمی، فهرست قیمتی که یک سال دست نخورده، تقریباً حتماً زیان می‌دهد. چند پیشنهاد:
- هر فصل یک بار هزینه‌ها را دوباره حساب کنید. اگر کف قیمت بالا رفته، فهرست را به‌روز کنید.
- زودتر خبر بدهید. دو هفته پیش از تغییر، قیمت‌های تازه را روی صفحه و در استوری بگذارید.
- قدم‌های کوچک‌تر بردارید. دو افزایش ده‌درصدی در سال، کمتر از یک افزایش بیست‌درصدی ناگهانی به چشم می‌آید.
- نوبت‌های ثبت‌شده را با قیمت قبلی انجام دهید. مشتری‌ای که با قیمتی نوبت گرفته، باید با همان قیمت خدمت بگیرد.
پیش از فصل‌های شلوغ، مثل روزهای پیش از نوروز یا فصل عروسی، قیمت را به‌روز کنید؛ نه وسط آن، وقتی همه‌ی نوبت‌ها با قیمت قبلی گرفته شده‌اند.
پکیج و تخفیف: با حساب، نه با دل
پکیج‌ها، مثل کوتاهی و رنگ با هم یا پکیج عروس، می‌توانند میانگین خرید هر مشتری را بالا ببرند. فقط مطمئن شوید قیمت پکیج هنوز از جمع کف قیمت خدمت‌هایش بالاتر است.
تخفیف همگانی معمولاً بیشتر از آنکه مشتری تازه بیاورد، از مشتری‌های همیشگی کم می‌کند. به جایش تخفیف را برای ساعت‌های خلوت بگذارید، مثلاً صبح‌های وسط هفته. این‌طوری ساعتی را می‌فروشید که در غیر این صورت خالی می‌ماند.
خلاصه
قیمت خوب از یک حساب ساده شروع می‌شود: هزینه‌ی مواد، سهم زمان صندلی و سهم آرایشگر. بعد با نگاه به بازار تصمیم می‌گیرید چقدر بالاتر از کف بایستید، و در آخر قیمت را طوری می‌نویسید که مشتری از قبل بداند چه چیزی در انتظارش است.
اگر فهرست خدمات و قیمت‌ها را روی صفحه‌ی نوبت‌دهی سالن‌تان، مثلاً صفحه‌ی لوکینو، با مدت هر خدمت بگذارید، مشتری پیش از پیام دادن همه چیز را می‌بیند و مستقیم نوبت می‌گیرد.